Chi mi legge lo sa come la penso sul marketing legato al sito ecommerce: è la benzina essenziale per far correre la tua automobile (il sito ecommerce, appunto).

Non esiste più il mondo di dieci anni fa in cui bastava essere online per vendere.

Questo mondo è finito, andato. Chi pensa che basta essere online per vendere ha la mentalità delle agenzie web vecchie nell’anima e che non fanno nessun numero rilevante vendendo online, altrimenti saprebbero che non è cosi.

Il motivo per cui molta gente pensa questo deriva da come funzionavano le cose anni fa, magari eri l’unico o uno dei pochi a vendere un prodotto online e c’era poca concorrenza.

È come quando sei il primo in città a vendere scarpe, tutti vengono a comprare le scarpe da te.

Ma quando cominciano ad aprire altri dieci negozi, il tuo profitto scende se non prendi provvedimenti, è semplice matematica.

Uno dei miei maestri (o per meglio dire, colui che mi piace considerare tale e che studio avidamente) riguardo il marketing, Frank Merenda, dice spesso che un business è tanto più al sicuro quanto più diffiicle è la soglia di ingresso che ti permette di entrarci, in quel business.

Facciamo un esempio perché questo è uno dei punti fondamentali.

Una volta parlò delle patatatinerie, quei posti dove vendono solo patatine e che hanno mille salse di ogni tipo in cui immergere la tua patatina calda e croccante.

Era la moda di qualche tempo fa e Frank ne parlò dicendo che era troppo facile entrare in quel business.

Bastava avere qualche migliaio di euro e aprivi anche tu un “negozio di patatine”.

Certo la soglia di ingresso seppur minima c’era, dovevi avere X mila euro per poter aprire uno di quei punti vendita patatine, ma era comunque troppo bassa per mettere al sicuro il sistema azienda.

Ma cosa c’entrano le patatine in un sito che parla di ecommerce?

Te lo spiego subito, dammi un attimo, giuro che ci arrivo. Adesso ti collego le patatine al sito ecommerce.

Parlavamo di qualche anno fa, quando bastava essere online e lead generation a freddo per fare discreti numeri.

Ebbene, oggi essere sul web non è più sufficiente. Ormai tutti possono installare un WordPress con Woocommerce con due click oppure uno Shopify e vendere prodotti.

Addirittura se non produci, tanto si può vendere in drop-shipping.

Lo vedi il problema di questa modalità?

La soglia di ingresso è estremamente bassa. Essere online non è più una cosa per pochi.

Ma cosa sono i comparatori di prezzo e perché sarebbe sbagliato usarli?

Sono in treno mentre inizio a scrivere questo articolo e mi rendo conto che sono giorni che mi rode il fegato per un video che ho visto su Facebook.

In questo video si parla dei comparatori di prezzo e si dice che in certi casi è corretto usarlo.

Non giudico la persona che lo dice, perché può anche essere la persona più brava del mondo, quello che mi interessa è dimostrare che il concetto è sbagliato.

I comparatori di prezzo, detto in maniera semplice, sono dei siti dove puoi pubblicare i tuoi prodotti insieme a miglia di altri prodotti di altri commercianti.

Le persone visitano il sito per confrontare i prezzi e scegliere quello che secondo loro è il migliore.

Ci sono alcuni problemi con questo approccio.

Il primo è puramente di branding.

Ah, il branding, questa disciplina ancora troppo poco conosciuta in Italia (ma che grazie al lavoro instancabile di Frank Merenda e del maestro Al Ries si sta diffondendo sempre di più).

Detto in parole semplici, già solo il fatto di avere un tuo prodotto in un sito dove stai in mezzo a centro altri venditori, fa quello che io chiamo “effetto bancarella del mercato”.

Tu sembri uguale agli altri e se il tuo prodotto è davvero diverso e non è una commodity, questo è un problema.

Supponiamo che tu stia vendendo delle mele.

Decidi di ottenere un po’ di visibilità e mettere in vendita le mele che hai in un comparatore di prezzi.

Benissimo, ma cosa succede se ci sono altre persone che vendono le loro mele?

Devi capire che la maggior parte delle persone online non sono specialisti, non riconoscono la specificità.

Ci saranno almeno tre livelli diversi di conoscenza del prodotto tra le persone che vedranno le tue mele sul sito comparatore di prezzi.

La prima persona: lo studioso di mele

Ci sarà sicuramente qualcuno che conosce tutti i tipi di mele. Saprà riconoscere due mele rosse apparentemente identiche da vari fattori. Magari vende mele come te e se ne intende oppure è un melariano 🙂

Capisci però che la maggior parte delle persone non rientra in questa categoria.

La seconda persona: quello che riconosce le mele che gli piacciono

Se saliamo di un gradino, troviamo un secondo tipo di persona, quella che riconosce le mele che gli piacciono e ne ha memorizzato il nome.

Ad esempio io sarei uno di questi (non appartengo certo al primo gruppo). So riconoscere una Granny Smith, ricordandola per il suo sapore acido. So riconoscere una Pink Lady perché è di un rosa molto particolare ed ha un gusto dolce.

In realtà non so riconoscerne molte altre, forse quelle “gialle” di una marca famosa.

Con questa tipologia di persone comincia ad essere un problema di branding, se stai in una “bancarella da mercato” con mille altre mele e io riconosco solo 2-3 tipi di mele, o la tua è una Granny Smith o una Pink Lady, oppure inizi ad essere considerato uguale agli altri.

La terza persona: quella che compra le mele a caso

All’inizio della mia “carriera” da compratore di mele le compravo proprio a caso. Davvero non sapevo nulla, anzi addirittura ero ad un livello di consapevolezza del prodotto così basso che per me era indifferente comprare mele gialle o rosse.

Per me erano “più o meno dolci uguale”.

Capisci quanto sia un problema grave, perché se sei considerato uguale agli altri dovrai per forza di cose iniziare la battaglia del prezzo per prendere i clienti.

Perché dovrebbero comprare da te se ti considerano uguale agli altri?

Ovvio, perché hai il prezzo più basso.

Ora potrai pensare:

“Ma se i clienti sono del primo tipo, quelli che sanno riconoscere le differenze, posso vendere sui comparatori?

Preferibilmente no.

Anche se i tuoi clienti sanno riconoscere perfettamente la qualità delle tue mele senza problemi

-che vorrebbe dire che hai un marketing fatto molto bene che parla nella maniera corretta dei tuoi prodotti ed arriva al tuo target-

rimane comunque il problema di essere accostato ad altri produttori che hanno le tue stesse mele e si ritorna alla battaglia del prezzo.

In realtà esiste un livello aggiuntivo su cui puoi lavorare per essere diverso anche da chi ha le tue stesse mele di qualità.

Questa cosa si chiama “servizio”. Facendo un esempio banale, che serve solo a capirci, come tu consegni le mele ai tuoi clienti potrebbe essere diverso da come lo fa il tuo concorrente.

Ad esempio Amazon Prime, per fare un esempio didattico, non è la stessa cosa di usare un altro operatore logistico “normale”. Con Amazon consegni in poche ore, con un operatore normale ben che vada la merce ti arriva domani.

Quindi personalizzare l’esperienza d’acquisto aggiungendo servizi di valore è un ulteriore elemento differenziante.

Conclusioni

In conclusione, potremmo dire che usare i comparatori di prezzo è sempre sbagliato.

Alletta sicuramente molto l’idea di essere presenti su queste piattaforme, perché danno una certa visibilità e qualche vendita la fai.

Ma è corretto ottenere qualche risultato subito per distruggere il brand del tuo cliente nel medio-lungo periodo?

L’obiettivo di un esperto di ecommerce (anche tuo quindi, anche se sei focalizzato sullo sviluppo frontend) è sempre quello di fare il bene del progetto e del cliente ed è bene che se hai un qualche tipo di responsabilità e potere decisionale, oppure sei consulente per un cliente, che tu conosca le corrette strategie per vendere davvero con i siti ecommerce.