Mi ha chiamato F., una manager e venditrice eccezionale dell’azienda leader (ma leader davvero) in Italia di corsi di formazione, dicendomi che ha dato il mio nome ad un ragazzo, Gino (chiamiamolo così, anche se non è il suo vero nome) perché ha bisogno di una mano con il suo sito e-commerce.

Ovviamente ho pensato che non si rifiuta una nuova occasione di business così gentilmente concessa e un’occasione per aiutare qualcuno a migliorare il suo sito e-commerce, quindi ho accettato molto volentieri.

Gino mi chiama e mi mostra il suo sito di vendita prodotti legati alla nautica:

  • funi
  • motori
  • attrezzatura varia

Una volta sul sito do un’occhiata e mi accorgo subito che:

  • usa Magento
  • usa il template Ultimo

Fin qui tutto bene. Io sono il primo a usare i template e ad adattarli ogni volta che serve.

Alla mia domanda:

qual è il problema del sito, come mai mi hai contattato?

Gino mi risponde in maniera un po’ strana, che non comprendo fino in fondo.

Mi dice:

mah.. non c’è nessun problema in particolare..

Quindi, un po’ stranito, gli dico:

Ok, ma se non hai nessun problema, non capisco perché siamo qui a parlare del tuo e-commerce e non capisco che aiuto posso darti. Mi ha fatto piacere conoscerti, ma mi sembra che finisca lì la nostra chiacchierata 😀

Quindi provo a scavare e mi basta grattare poco poco la superficie per capire qual è il vero problema.

Gino mi dice che vorrebbe rimodernare il sito, che quello attuale ha bisogno di qualche intervento tecnico perché è un po’ datato, vorrebbe mettere a posto un po’ il backend automatizzando alcuni processi, ma che non ha un grosso budget.

Primo campanello d’allarme: non ha molto budget.

Il problema di quando si ha poco budget è perché il sito non fa molti ordini o comunque, non abbastanza da coprire tutte le spese, almeno quelle tecniche, quindi il sito non funziona bene, di fatto.

Ovviamente un sito tecnicamente ben fatto può fare la differenza tra fatturare poco e fatturare tantissimo, visto che cose come:

  • velocità/performance del sito
  • usabilità e User Experience

contano davvero tanto. Sono le basi.

Ma il problema di Gino, in realtà, era proprio un altro e partiva molto più in profondità, dalle radici della sua piantina (l’e-commerce) che stava crescendo molto lentamente e pure un po’ storta.

Gli ho chiesto se stava facendo del marketing, mi ha detto di no.

Gli ho chiesto se in qualche modo si differenziava dai suoi competitor online, non aveva nessuna differenziazione.

Quindi qui i problemi sono a monte.

Prima della tecnologia.

Prima della grafica.

Ovviamente io sono felice se vendo un sito e-commerce e incasso, perché è quello che mi permette di portare a casa la pagnotta.

Tuttavia questo era il tipico caso in cui bisogna essere onesti da dire no alla sola vendita di uno strumento tecnico e consigliare per bene il cliente.

Il problema di Gino

Gino non ha la più pallida idea di come i suoi clienti (che comunque ne ha!) acquistino sul suo sito.

A domande come:

"I prodotti che hai a catalogo sono cinquemila. Esistono prodotti che intercettano una domanda consapevole? Se si, generica, specifica o entrambe?

Ed esiste una domanda latente per questi prodotti? Se si, quali?

Hanno una stagionalità? Si possono dividere in categorie, i clienti o sono tutti uguali quelli che comprano da te?"

Insomma, ho cerca di tirargli fuori le prime informazioni ed ho avuto la conferma che non sapeva minimamente di cosa stessi parlando.

Cosa fare in queste situazioni

Se ti trovi in una situazione simile, non devi investire in tecnologia.

Prima di tutto, devi capire qual è l’obiettivo.

Ok, ok, l’obiettivo finale di qualunque sito e-commerce dovrebbe essere quello di vendere e va bene.

Ma quali sono gli altri obiettivi intermedi per arrivare alla vendita?

  • intercettare la domanda consapevole generica?
  • quella specifica?
  • lavorare sulla domanda latente?
  • possiamo presidiare altri canali che attualmente non stiamo presidiando?

Prima di pensare a:

  • rifare il template
  • automatizzare il backend
  • collegarti con i gestionali

se non hai un minimo di budget sufficiente per fare tutto (marketing e tecnicismi) devi investire PRIMA sul marketing e SOLO DOPO sulla piattaforma tecnica.

Le fasi corrette dovrebbero essere:

  1. Individuo una nicchia di mercato sufficientemente profittevole per farci sopra un’azienda e quindi mi dedico a soddisfare questi clienti specifici
  2. mi affido a dei professionisti seri che sappiano creare prima una strategia di marketing e poi utilizzare gli strumenti
  3. creo la piattaforma tecnologica

Vado contro i miei interessi dicendo così, ma la tecnologia, lo dico sempre, è al SERVIZIO del marketing e della vendita, mai il contrario.

Gino si è trovato con un progetto che non riesce ad ingranare perché le agenzie hanno sempre venduto la favola del:

“fai un e-commerce, andando online avrai un potenziale di MILIONI di clienti!”

Ehm.. come potrei dirlo in francese? col cazzo che è così nella realtà.

Non funziona così.

Il marketing è la benzina e la piattaforma è la tua auto. Senza benzina ma con il motore di una Ferrari, avrai una Ferrari ferma in garage.

Se hai la benzina, anche con una panda vai più lontano di una Ferrari ferma.

Chiaro no?

Con Gino riparleremo del suo progetto e cercheremo di individuare il modo per farlo ingranare come vuole lui, ma probabilmente NON investendo sulla tecnologia in prima battuta.

Rimani sintonizzato per sapere come va a finire!